【中晨塑说】国内聚乙烯销售模式优劣分析

我的塑料网 2018-12-05 15:13:21

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当前国内石化PE销售主要集中在中石化、中石油、合资地方企业及煤化工企业四大石化集团。国内聚乙烯产品主要存在三种销售模式:买断统销制、网上竞拍制和电子交易制度。中石化和中石油主要以统销代理方式进行销售,买断指的是销售公司买断生产企业的产品对外销售,并承担市场波动风险。目前石化集团旗下既有燕山石化、上海石化等这样的全资炼化生产企业,也有同德国BASF、沙特Sabic合资的炼化生产企业,石化销售公司买断聚烯烃产品的销售权,代理这些生产企业来进行整体的统一销售。此外,中石化也在不断的进行模式创新。如中石化化工销售华南公司在阿里巴巴网站购买诚信通服务,开设了化工销售华南分公司店铺,多种树脂和橡胶产品已在阿里巴巴网站店铺展示。而生产PE的煤化工企业多集中在我国华北及西北部地区,部分煤化工企业以网拍的销售模式,其余煤化工企业与合资及地方企业均以独立销售为主,合资及地方企业分布较为分散,中国市场的国际石化巨头形成分庭抗礼的局面。下面介绍一下各石化企业销售营销的区别对比。

煤化工企业销售营销与其他企业对比

聚烯烃产品销售方式及具体流程(图)


以上是我国部分石化企业聚烯烃产品销售方式及具体流程图,首先由聚烯烃销售处依据公司计划安排制定年度销售计划,在获得公司领导审批后,依据实际生产情况制定周节点计划。然后再由价格委员会定价,通知客户预报需求意向量,再由计划平衡会确定客户实际可分量,销售经理再通知客户办款并确定货源流向,最后将客户量及流向导入他们内部系统进行审批结算。这一过程需要通过业务处长、计划处长以及财务进行审核,审核通过后打印产品价格、流向审批单再通过综合计划处安排计划决定是汽运、海运以及火车发运按实际装车辆制定结算。最后再通过财务结算开发票,再核实数量、价格并邮寄发票。

上述为我国部分石化企业的销售流程,而国外石化通常在中国设立代表处,基本分为直销和分销两种模式。直销即针对国内下游工厂客户,直接销售给下游工厂。分销即面向代理商或长约客户销售,然后贸易公司再销售给下游工厂。综合来看,直销方式会成未来的发展趋势,目前各个石化表现不一。销售模式流程来看,外商销售以船货或现货为主。货源流向主要是中国主港,然后再由提货人借助货代、物流等通关提货。对于自己的长约客户,包括贸易商及下游工厂,石化商也可以提前了解客户的需求情况,提到得到采购情况来安排生产。随着世界经济的高速发展,产品竞争日益激烈,聚烯烃市场逐渐由卖方市场转向典型的买方市场,这使得靠近最终买方的渠道成员在多数情况下与厂商竞争博弈时也居于优势地位,聚烯烃销售渠道由垂直式逐渐走向扁平化,尽量减少流通环节,避免等级式的“层次重叠、冗员多、运转效率低下”等的弊端,提高上游决策效率。

整体来看,我国中石化产品特性略优于中石油和地方合资企业,在客户区别方面中石化及中石油主要以直销给下游工厂为主,其次是石化一级代理商;地方合资企业及煤化工企业则主要以代销、零售和网拍为主。虽然我国聚乙烯产能越来越多,销售模式逐渐完善,但是所生产的PE产品仍多集中在通用料级别,而在高端专用料方面表现不足,这方面不得不依靠进口,国际石化产品占据着我国90%以上的高端专用料市场份额。国内企业仍面临着较大的生存压力,产品同质化,低附加值等弱点越来越明显,国内石化企业的总体技术水平提升是后期发展的关键。

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